La vente est un processus intuitif. Cependant, en appliquant des techniques avec une efficacité prouvée, vous pouvez créer une stratégie commerciale gagnante et accroitre votre chiffre d'affaires. Dans cet article, nous avons sélectionné pour vous des méthodes de vente qui fonctionnent à tous les coups.
Technique n°1 : laisser tomber le PEP
PEP est l'acronyme de pitching, enthousiasme et persuasion. Si vous deviez prendre tous les éléments clés des techniques de conclusion des ventes de la vieille école et les regrouper en un seul concept, ce serait le PEP. Mais avant cela, il faut répondre à la question : qu'est-ce que le closing ? Il s'agit du moment où le commercial doit conclure la vente et clore les négociations en sa faveur. Les prospects d'aujourd'hui sont de moins en moins sensibles à l'approche PEP. Ils sont habitués à ce qu'on leur raconte des histoires sur un ton enthousiaste. Vous pouvez donc les conquérir avec des techniques de persuasion. Un long argumentaire ennuyeux ne fera que vous éloigner de ce fameux moment du closing. La première étape pour apprendre à conclure la vente est de laisser tomber le PEP et de privilégier une approche qui vous surprend le prospect et entraine sans adhésion sans même qu'il ne s'en rende compte.
Technique n° 2 : faire preuve d'autorité
Si vous vous présentez à un prospect en lui disant : " Parlez-moi de votre entreprise. J'aimerais en savoir plus sur ce que vous faites ", le prospect va répondre : " Pourquoi diable devrais-je faire cela ? Qui êtes-vous ? Pourquoi devrais-je vous parler de mon entreprise, de ma vie ou de ce que je fais ?" Cette réaction est en réalité tout à fait pertinente. Si vous utilisez cette approche, vous ne faites pas preuve d'autorité dès le départ. Pouvez-vous reprocher au prospect de ne pas vouloir perdre de temps à vous parler ?
Prenons un exemple concret. Supposons que vous entrez dans le cabinet d'un médecin et que celui-ci vous dise : "Alors, qu'est-ce qui vous amène aujourd'hui ? Parlez-moi de ce qui se passe." C'est une entrée en matière tout à fait acceptable car le médecin a une autorité intrinsèque. Rien qu'en étant médecin, il a déjà de l'autorité. Nous n'avons pas besoin qu'il nous parle de ses diplômes ou de toutes les opérations qu'il a pratiquées. Mais les vendeurs n'entrent pas dans ce schéma. Nous devons faire preuve d'autorité dès le départ car nous n'entrons pas dans l'entreprise avec une autorité instantanée, loin de là.
Lorsqu'il s'agit de réussir un deal avec des clients potentiels, il faut faire preuve de perspicacité dès le début de la conversation pour que le prospect dise : "Oui, je suis prêt à parler à cette personne. Je vois de la valeur ici. Je suis prêt à m'ouvrir." C'est ainsi que vous démontrez votre autorité que vous garantissez la réussite de la phase de prospection et que vous parvenez à créer des campagnes commerciales gagnantes.
Technique n°3 : creuser en profondeur
Maintenant que vous avez fait preuve d'autorité, il est temps de passer à l'action et d'aller au fond des choses. Faites parler le prospect et reprenez chaque information qu'il vous dévoile pour essayer de l'inciter à en dire plus long. Vous devez toujours considérer les défis de votre prospect comme un iceberg. Ce dont la plupart des prospects sont heureux de parler n'est que la partie émergée. Mais ce dont vous avez vraiment besoin, c'est de comprendre ce qui se passe à un niveau beaucoup plus profond. La clé des techniques de vente corrélées à des pratiques marketing solides est d'utiliser des questions spontanées pour mieux comprendre les besoins du prospect. Ce sont ces questions qui vous aideront à saisir ce qui se passe exactement dans son esprit et dans son monde. Si vous comprenez leurs défis et leur situation mieux que quiconque, ils vous choisiront. Alors, creusez très profondément.
Technique n°4 : l'antidémarchage
plupart des équipes commerciales d'aujourd'hui continuent à utiliser des discours pompeux. Pourtant, comme pour la technique PEP que nous avons vu plus haut, le pitching ne fonctionne plus. Lorsque vous entamez une conversation avec vos prospects, commencez-vous à parler de vous, de votre organisation, de ce que vous offrez, de vos produits, de vos services ? Essayez-vous simplement de conclure la vente ? Avez-vous un jeu de diapositives PowerPoint où vous présentez une page À propos de nous ? Si vous faites l'une de ces actions, cela signifie que vous faites du démarchage. Et vous devez arrêter si vous souhaitez tirer le meilleur profit possible de votre stratégie marketing.
